shenzhen設(shè)計師如何應對價格太貴的問題


賣稿中一個永遠繞不開的話題就是預算,花錢可以說是讓客戶最心疼的事情了。從心理學的角度分析幾乎沒有幾個客戶認為自己買的東西是真正便宜的,所以在銷售過程中,他們都會以各種形式表現(xiàn)出“價格太貴”這一想法。你的客戶對于設(shè)計預算是不是也像菜市場的大媽一樣斤斤計較?很多設(shè)計師常常忽略掉客戶這方面的反饋,認為只是愛便宜的心理在習慣性地作祟。

其實不然,從客戶對設(shè)計預算的微小態(tài)度,都可以看出其對設(shè)計方案的進一步需求。通?？蛻魭煸谧爝叺摹皟r格太貴”體現(xiàn)好幾種弦外之音可能是客戶還沒想好買還是不買,此時只是一種托詞;或是不知道所買商品的大致價格,想以抱怨來探聽虛實也許是在根據(jù)交易經(jīng)驗,習慣性地抱怨價格太貴;也可能打算和別的公司做比較,去其他公司看看希望擁有比別人低的價格

針對這些抱怨,設(shè)計師要做出有針對性地反饋,并將這些需求體現(xiàn)在設(shè)計方案中,其實“貴”與“便宜”是一組極富感情包彩的詞匯,它們都取決于人們的價值判斷與內(nèi)心感受。有些人花幾十元購買圖書覺得貴,而花幾百元購買服裝卻覺得便宜就是因為這個原因。

如果客戶滿意設(shè)計樣稿,但是不同意設(shè)計預算,總是抱怨太貴,說明設(shè)計師在最開始的客戶的需求分析上出現(xiàn)了偏差。客戶對于價格的概念還有設(shè)計師沒有理解的地方。這直接導致客戶可能喜歡這種設(shè)計風格但是無法負擔如此高端的配套方案,那么相回的設(shè)計風格但是相對簡單的配套方案有可能更合適他而對于那些猶豫不決的客戶,更多的是對產(chǎn)品展望的不確定而不只是因為價格高。

這時我們讓客戶更多地聯(lián)想到設(shè)計方案所帶給產(chǎn)品的積極變化,而不是冰冷地、單獨地削減預算的數(shù)字,這樣更能使客戶了解預算的可實施性。當客戶與你過論價格的時候你和他談產(chǎn)品,當談產(chǎn)品的時候講質(zhì)量,當講質(zhì)量的時候和他提設(shè)計價格!你會發(fā)現(xiàn)客戶在“好設(shè)計”帶來的效益與降低成本之間更傾向于“好設(shè)計”。不過對于那些頻繁討價還價的客戶你也要注意,因為很有可能他只是希望用一筆廉價的費用來換取你苦心設(shè)計的稿件

總之細心傾聽客戶的預算需求,提防那些想要免費設(shè)計的人。更不要輕視那些抱怨太貴的客戶,因為喜歡與你討論價格的人都是具有潛在購買意愿的人。他們只不過是希望自己花的每一分錢都物有所值。而誰又不是這樣呢?

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